《代發(fā)客群新媒體營銷》--用新媒體工具賦能客戶經理

【課程背景】

近幾年，隨著互聯網不斷的發(fā)展，我們的企業(yè)客戶不斷被蠶食，員工干勁不足，導致我們的服務越來越遠離顧客，為了扭轉這種局面，某些中小銀行轉而與同業(yè)打起了降息提利價格戰(zhàn)，致使成本不斷增加，利潤越來越薄弱，最后只能被市場淘汰。

為了改變現狀，許多銀行也在不斷尋求方向但是苦于沒有方法。如何在這種大環(huán)境下讓員工動起來、走出去、去創(chuàng)新的玩轉營銷，那么開拓的思維與高端的營銷技巧最為關鍵。

何威老師利用大量實踐和經驗，將自己的且具有自主知識產權的《實戰(zhàn)溝通銷售七步法》與傳統銷售行業(yè)優(yōu)秀的營銷技巧，并結合企業(yè)實際情況，總結出一套適合銀行的場景化營銷的打法，利用營銷思維與技巧作為重要的手段，結合新媒體運營，將線上線下巧妙結合，打造體驗式營銷場景、管家式服務，從而帶動銀行數字化增長。

【解決問題】

★代發(fā)工資客群觸達難：沉寂在CRM系統難以聯系；

★代發(fā)工資客群交互難：給客戶發(fā)消息卻得不到回復；

★代發(fā)工資客群資金沉淀難：工資一發(fā)立即轉到別的銀行；

★代發(fā)工資客群獲客難：銀行業(yè)的競爭加劇，新客戶的獲取變得越來越困難；

★代發(fā)工資客群運營難：缺乏精細化的產品運營策略，無法滿足客戶的個性化需求，從而導致客戶流失；

★代發(fā)工資客群維護難：一不小心就會造成客戶『回巢』

【課程亮點】

• 亮點1：深入了解銀行新媒體營銷工具及使用，學員可以跟隨何威老師了解短視頻、直播、私域社群運營的全過程，體會銀行如何運用新媒體營銷工具實現團隊業(yè)績增長；

• 亮點2：針對銀行特定客群的新式開發(fā)及維護，賦能銀行客戶經理營銷技能；

• 亮點3：得到實踐驗證的方法和親歷者授課

【課程特色】干貨，沒有廢話；科學，邏輯清晰；實戰(zhàn)，學之能用；投入，案例精彩

【課程對象】主管部門負責人及員工

【授課形式】理論授課、分組討論、案例教學、現場任務、模擬演練等

【授課時長】2-3天，6小時/天

附：輔導需求根據各家情況“一行一策”制定周期安排

【課程交付】

《社群私域運營工具包》--社群運營20個必備工具與SOP

《短視頻運營工具包》--短視頻運營5個必備腦圖與工具

《直播運營工具包》--直播運營10個必備腳本與話術

三大類客群線上線下一體化活動方案

拍攝一部生動的Vlog

拍攝一部付有喜感的辦公室生活

拍攝一部反電詐宣傳

拍攝一部直播類宣傳短視頻

一場實戰(zhàn)直播模擬

一個銀行新媒體營銷全鏈路圖

【課程大綱】

第一講：代發(fā)客戶分析與營銷策略轉變

一、銀行代發(fā)工資客群運營的難點

★代發(fā)工資客群觸達難：沉寂在CRM系統難以聯系；

★代發(fā)工資客群交互難：給客戶發(fā)消息卻得不到回復；

★代發(fā)工資客群資金沉淀難：工資一發(fā)立即轉到別的銀行；

★代發(fā)工資客群獲客難：銀行業(yè)的競爭加劇，新客戶的獲取變得越來越困難；

★代發(fā)工資客群運營難：缺乏精細化的產品運營策略，無法滿足客戶的個性化需求，從而導致客戶流失；

★代發(fā)工資客群維護難：一不小心就會造成客戶『回巢』

二、代發(fā)客群傳統營銷到新媒體營銷的角色轉變

★改變營銷習慣，讓代發(fā)客群喜歡

★線上線下相結合,讓營銷不再EMO

三、思考：“短視頻+直播+社群”如何賦能銀行代發(fā)客群？

第二講：”針不戳”的銀行代發(fā)客群新媒體矩陣式打法

一、6個甜蜜暴擊賦能銀行代發(fā)客群

★講好品牌故事：發(fā)布銀行故事，樹立銀行形象，提高銀行產品知名度和代發(fā)客群粘性。

★創(chuàng)意短視頻：制作創(chuàng)意短視頻，吸引代發(fā)客群關注和參與活動，提高代發(fā)客群活躍度和轉化率。

★互動營銷：通過新媒體平臺推出互動性強的營銷活動，吸引代發(fā)客群參與，提高互動性和粘性。

★KOL種草：通過銀行全員在朋友圈及短視頻平臺推廣銀行產品和服務，幫助代發(fā)企業(yè)種草相關產品,促進代發(fā)客群轉化。

★跨界合作：與代發(fā)客戶及其他品牌開展跨界合作，通過新媒體平臺發(fā)布合作信息和優(yōu)惠活動，吸引代發(fā)客群關注和參與。

★ChatGPT：智能AI機器人,提升代發(fā)客群管理效率,做好代發(fā)客群維護。

二、”真香”的銀行新媒體私域運營3大法寶

1、銀行代發(fā)客群短視頻+直播+社群的矩陣搭建

2、銀行代發(fā)客群短視頻營銷5個直呼過癮的技能

★內容創(chuàng)意營銷-吸引代發(fā)客群

★推出互動短視頻活動-與代發(fā)客群建立粘性

★個性化定制服務-深度服務代發(fā)客群

★IP人設打造-讓代發(fā)客群信任

★KOL合作推廣-深入代發(fā)客群，給銀行客戶種草同時挖掘客戶產品價值，

輔助客戶種草并創(chuàng)造交叉營銷

3、讓人直呼內行的銀行代發(fā)客群直播運營6策略

★建立直播平臺矩陣-讓代發(fā)客群無處可藏

★金融知識普及和推廣-對代發(fā)客群精心投教

★互動直播活動-融入代發(fā)客群生活

★個性化定制服務-深入代發(fā)客群內心

★專家/網紅主播-美麗讓客群停下,智慧讓客群留下

★直播數據監(jiān)控和優(yōu)化-對直播活動整體復盤

案例：某行“助農助企”1年1000場直播，為代發(fā)企業(yè)創(chuàng)造價值，做行業(yè)專家，沉淀私域流量，向場景要產能。

案例：某行以雙十一為契機，打造代發(fā)企業(yè)商家聯盟場景，通過直播形式推廣貸款產品。

案例：某行以畢業(yè)季和高考季以切入點，搭建引流場景，通過企業(yè)微信沉淀私域流量。

1. 代發(fā)客群社群運營的現狀

5、代發(fā)客戶社群用戶5大社死現場

6、銀行代發(fā)客群私域社群分層管理

★金融類社群

★非金融類社群

★核心社群

1. 整合金融服務融合社群營銷

★圍繞不同人群身上具備的不同標簽特征，來匹配對應專屬社群場景服務、產品、營銷活動和客群權益服務。

1. 拓展生活服務融合社群營銷

★如生活服務群、視覺體驗群、商品購物群等，為代發(fā)薪客群提供更加全面的服務。

1. 打造優(yōu)質場景內容融合社群營銷

★銀行可以通過UGC（用戶生成內容）或PGC（專業(yè)生成內容）的方式，為代發(fā)薪客群提供有價值的內容，以吸引更多的用戶。

搭建用戶成長體系融合社群營銷

★為代發(fā)薪客群提供積分獎勵、會員等級晉升、優(yōu)惠券等福利，以提升用戶的留存率。

10、代發(fā)客群企業(yè)微信/微信群SOP運營示例

11、做好三大類代發(fā)客群的線上線下一體化維護

★行政事業(yè)單位（公務員、教師等）

★企業(yè)服務公司（勞務中介、代賬公司等）

★企業(yè)單位（老板、中高管、員工等）

實操：分組進行實操，分別產出三類客群線上線下一體化活動方案，擇優(yōu)選取予以交付。

三、私域流量----企業(yè)微信/微信客戶經營

1、企業(yè)微信/微信基本操作

批量添加客戶的兩種方式

2、新客戶的企業(yè)微信/微信添加方式----面對面

實操：面對面添加代發(fā)客戶小技巧

3、CRM系統客戶篩選添加

4、原有代發(fā)客戶的遷徙（企微）----微信群發(fā)、朋友圈

5、原有代發(fā)客戶群的遷徙（企微）----上下游

6、常見朋友圈代發(fā)客群引流方式

8、代發(fā)客戶經理主頁裝修（企微）

實操：裝修個人主頁，制作名片，發(fā)朋友圈引流獲客

9、企業(yè)微信/微信朋友圈

★打造朋友圈個人IP

★IP打造的方式----角色破冰、專業(yè)破冰、信任破冰、價值認同

實操：設置朋友圈個性用戶和封面

實操：制作一條帶推薦產品的朋友圈

★朋友圈發(fā)布時間

★如何優(yōu)雅的在朋友圈發(fā)廣告

任務：制作三條朋友圈（知識類，福利類，服務類）

第三講：讓代發(fā)客群短視頻運營顧盼生輝

思考：短視頻只能拍自己嗎？能否用短視頻為客戶賦能？

一、人設定位

★人設IP定位5個絕絕子妙招（銀行+企業(yè)）

★銀行短視頻賬號定位解析

★抖音封號的8大原因

二、短視頻內容策劃

★短視頻內容定位

a：日常

b：搞笑

c：專業(yè)

★做好內容方向

★短視頻代發(fā)客群用戶需求定位

a、目標用戶畫像

b、挖掘目標用戶人群的痛點

★短視頻內容策劃原則

a、娛樂性原則

b、價值性原則

c、情感性原則

★短視頻腳本設計

a、短視頻腳本的類型

b、腳本的前期準備

實操：編寫分鏡頭腳本

三、短視頻拍攝方法與實戰(zhàn)

1、景別

由于拍攝工具與被攝主體的位置距離不同，導致被攝主體在拍攝工具取景器中呈現的畫面的范圍大小不一樣，而這個畫面范圍就是景別。

2、拍攝角度

★拍攝距離

★拍攝方向

★拍攝高度

3、光線運用

★光位

★光質

★造型光

4、視頻畫面構圖

★畫面構圖形式元素

★畫面構成結構元素

★畫面構圖要求

5、運鏡

★鏡頭的推、拉、搖、跟

★綜合運動鏡頭

四、短視頻后期剪輯-剪映

1、制作希區(qū)柯克式變焦效果

2、制作曲線變速

3、剪輯好物分享視頻

五、短視頻優(yōu)化與發(fā)布

1、短視頻的優(yōu)化

★優(yōu)化短視頻封面

★優(yōu)化短視頻標題

★添加話題標簽

★短視頻發(fā)布時間

2、短視頻的發(fā)布

六、短視頻的內容打造營銷新思路

1、爆款引流短視頻特點

2、打造爆款短視頻

★短視頻平臺算法機制

★長尾效應

★創(chuàng)作分類

★視頻分類

★變現形式

★視頻定位

3、短視頻營銷新思路

★短視頻的九種主流玩法

七、短視頻拍攝實戰(zhàn)

1、為客戶拍攝生動的Vlog

2、為客戶拍攝付有質感商業(yè)廣告片

3、為客戶拍攝震撼的企業(yè)宣傳片

4、為客戶拍攝直播帶貨類宣傳短視頻

以小組為團隊，根據確立的短視頻選題、腳本和所學拍攝剪輯技巧，進行分工拍攝和剪輯，形成最終作品。

結果產出：形成作品+學員自評+學員互評+老師點評+擇優(yōu)選用

第四講：代發(fā)客群銀企聯動直播技巧實戰(zhàn)

1. 代發(fā)客群直播類型

★電商直播

★理財直播

★金融產品營銷直播

★銀企聯動活動直播

二、金融行業(yè)直播帶貨的“不行”與“行”

1、各大平臺對金融行業(yè)直播帶貨的約束

2、銀行人在直播帶貨領域該如何“曲線救國”？

3、信用卡營銷直播可以做到哪一步？

4、手機銀行可以通過直播拉新促活嗎？

5、貴金屬產品該如何直播帶貨？

三、銀行直播的4大切入點和落腳點

★行長直播

可鹽可甜，即可客串又可賣貨，讓客戶看到不一樣行長形象

案例：行長聯合名嘴韓喬生主持村超

     某縣一銀行行長與縣長共同助農直播賣貨

★黨員直播

扶貧助農、暖心慰問、帶頭表率服務民眾--皆可播

★助力鄉(xiāng)村振興直播

整村授信現場直播，線上線下同步行

入戶調研做直播，展現新農村、新風采

當地特產往外銷，助農直播我看行

采訪紀實、直播賣貨，打造新時代服務型銀行

★助力企業(yè)發(fā)展直播

幫助企業(yè)做帶貨直播（企業(yè)產品專場直播-口播廣告、產品展示等）

輔助企業(yè)做宣傳直播（如：走進某某某企業(yè)，探索不為人知的奧秘等）

聯合企業(yè)做活動直播（宣傳活動、公益活動等）

四、主播人設——構建IP化主播 增強用戶粘性

1、IP、人設、知識產權、品牌的解讀

2、 主播IP的包裝與豐富策略

3、 主播IP的構建與實施路徑

4、 主播IP打造的元素模型與策略

實操：主播IP打造的規(guī)劃

五、主播的呈現技巧及鏡頭感訓練

六、主播銷售技巧及引人上頭的高轉化話術

七、開播準備——直播的人 貨 場的拆解

1、 直播間的系統搭建

2、 直播間的直播設備使用

3、 直播單場的選品/內容規(guī)劃

4、 直播用戶畫像構建與拆解

實操：直播設備使用、用戶畫像拆解

八、直播引流——流量廣撒網 用戶精獲取

1、 直播內容的選題規(guī)劃與設計

2、 直播內容的標題設計與創(chuàng)意

3、 直播內容的文案策劃與創(chuàng)意

4、 直播內容的海報設計與制作

5、 直播內容的H5設計與制作

實操：標題、文案、海報、H5

九、直播流程——直播全系流程的規(guī)劃與設計

1、 主播運營團隊的組建與工作流程

2、 直播的排期與規(guī)劃

3、 直播的預熱策劃與營銷計劃

4、 主播單場直播的流程腳本

5、 直播的產品賣點與買點提煉設計

6、 主播的五步直播腳本設計

模擬直播間

以小組為單位，組成臨時直播團隊，密切分工配合，模擬直播前、直播中和直播后全鏈路流程。

結果產出：形成方案+全程模擬+學員自評+學員互評+老師點評+篩選優(yōu)秀人才