新形勢下如何高效的做好工程項目的市場經(jīng)營工作-1或2天

說明：

1、本課程盡量避免市面上同類課程過多的講授宏觀經(jīng)濟、公司戰(zhàn)略、市場營銷組織結(jié)構(gòu)等內(nèi)容，這些屬于市場管理的范疇，對實際市場經(jīng)營人工作的開展，僅僅起到了宏觀指導(dǎo)作業(yè)。因此本課程重點聚焦工程市場經(jīng)營的實操層面的內(nèi)容，結(jié)合工程企業(yè)的實際案例、以及授課老師多年來的市場經(jīng)營實操、市場經(jīng)營體系構(gòu)建咨詢、大型項目招投標(biāo)咨詢等經(jīng)驗進行剖析，提供切實可行的市場經(jīng)營經(jīng)驗、工具與方法。

2、本課程大綱標(biāo)準(zhǔn)版本為2天，如選擇1天，則第五、六、七的客戶關(guān)系管理部分可裁剪、第十一部分的招標(biāo)前的跟進與策劃也可裁剪。具體情況，需要根據(jù)需求來確定。

一、工程行業(yè)市場經(jīng)營現(xiàn)狀-略講

1、工程類公司市場經(jīng)營的要素

2、工程類公司市場經(jīng)營的五大特點

3、工程企業(yè)國內(nèi)市場經(jīng)營工作的六大行業(yè)動態(tài)

4、近年工程行業(yè)市場經(jīng)營的變化

二、國家經(jīng)濟形勢分析及市場機遇-略講

1、京津冀、粵港澳及長三角等國家重點區(qū)域投資方向及市場機遇

2、“新基建”帶來的市場機遇

3、當(dāng)前幾種新的項目建設(shè)和開發(fā)模式

3.1 F+EPC模式

3.2 EPC+F模式

3.3 ABO模式

3.4 TOD模式

3.5 EOD模式

三、從國家政策及規(guī)范層面分析EPC工程總承包項目的承接問題

1、房屋建筑和市政基礎(chǔ)設(shè)施項目工程總承包管理辦法核心條款解析

2、GB/T50358-2017建設(shè)項目工程總承包管理規(guī)范核心條款解析

3、《招標(biāo)投標(biāo)法》修訂草案核心條款解析

四、工程行業(yè)的市場營銷如何開展-重點講

1、市場競爭戰(zhàn)略及進入策略

2、市場開發(fā)的“利箭”模型

3、市場開發(fā)對企業(yè)的內(nèi)在要求

4、市場開發(fā)的“三段論”

5、市場機會分析的四元關(guān)系

6、目標(biāo)市場的選擇

7、組織間的營銷方式

五、客戶關(guān)系管理-重點講，可選擇

1、什么是客戶關(guān)系

2、什么是客戶關(guān)系管理

3、客戶關(guān)系管理的主要內(nèi)容

4、客戶營銷

六、客戶識別與開發(fā)-重點講，可選擇

1、客戶識別

——業(yè)主的分類（純政府投資平臺，年度投資額；盈利類政府投資業(yè)主，投產(chǎn)和后續(xù)盈利；私營業(yè)主，降本和后續(xù)運維；政府類業(yè)主，業(yè)績，政績，宣傳包裝）

——重點展開：特點、形式、核心需求的應(yīng)對的總體原則、應(yīng)對措施

——相關(guān)案例：

蘭州市水源地建設(shè)工程項目EPC總承包項目市場經(jīng)營案例

新能源鋰電池封裝項目（A區(qū)、B區(qū)）總包項目市場經(jīng)營案例

河南省科技館新館項目市場經(jīng)營案例

武漢大學(xué)工學(xué)部第一教學(xué)樓重建項目及后續(xù)項目市場經(jīng)營案例

湖北省財政廳辦公樓安全隱患維修改造項目市場經(jīng)營案例

阿里巴巴江蘇總部項目EPC施工總承包項目市場經(jīng)營案

（1）純政府投資平臺類業(yè)主

（2）盈利類政府投資平臺類業(yè)主

（3）政府單位/部門類業(yè)主

（4）傳統(tǒng)類國企業(yè)主

（5）傳統(tǒng)類私營業(yè)主

（6）高科技類私營業(yè)主

（7）港資及外資類私營業(yè)主

2、客戶選擇

3、客戶開發(fā)策略

4、當(dāng)前客戶的變化

七、大客戶識別、開發(fā)與管理-重點講，可選擇

1、誰是大客戶

2、大客戶的開發(fā)

案例——中建X局某公司大客戶開發(fā)的管理機制

3、大客戶拜訪

案例——客戶有效拜訪報告模板

4、大客戶的管理

八、工程行業(yè)的市場營銷策略和技巧-重點講

前言

1、客戶利益相關(guān)者分析

案例——利益相關(guān)者分析表

2、建立信任路徑圖和四步曲

案例——差異化的人情之“送禮的藝術(shù)”

3、客戶需求分析

4、和客戶的高效溝通

5、客戶關(guān)系的深入

6、市場經(jīng)營的內(nèi)部資源整合

7、市場經(jīng)營人員的能力素質(zhì)

8、商務(wù)活動的紅線與底線

九、市場多項目選擇-重點講

1、慎重選擇項目，降低經(jīng)營風(fēng)險

2、市場多項目篩選的步驟和指標(biāo)

案例——市場（多）項目篩選評分表

十、顧問式營銷和營銷項目化管理-重點講

1、顧問式營銷

2、營銷項目化管理

案例——某工程企業(yè)營銷項目化管理體系

十一、如何巧妙的做好業(yè)主招標(biāo)前的跟進與策劃工作-重點講，可選擇

1、上兵伐謀——影響業(yè)主的選擇

——發(fā)包階段的選擇、招標(biāo)文件的策劃、如何將施工項目轉(zhuǎn)化成EPC項目、業(yè)主風(fēng)險的規(guī)避、工期與質(zhì)量的保證等等。

2、其次伐交——整合施工單位/設(shè)計院/供應(yīng)商等的資源

——真假EPC、業(yè)主指定、聯(lián)合體模式、資源整合等等。

3、再次伐兵——差異化價值，己方項目優(yōu)勢和特點

——如何凸顯自身優(yōu)勢等等。

十二、如何應(yīng)對當(dāng)前及后續(xù)的工程市場-重點講