《經(jīng)銷商管理與談判技巧》

課程背景：

經(jīng)銷商越來越難管，經(jīng)銷商越來越不聽話?面對市場經(jīng)銷商管理常見的以下問題：

合作初期，經(jīng)銷商的信心難以建立

經(jīng)銷商沒完沒了的向廠家要費用

經(jīng)銷商總是抱怨廠家做的不夠

經(jīng)銷商對廠家業(yè)務人員不夠信任

經(jīng)銷商固守經(jīng)營，對渠道新拓展不熱衷

經(jīng)銷商老板總抱怨沒錢……

經(jīng)銷商如何開發(fā)?管理什么?怎么管理?如何管理?

由于廠商雙方不同的背景和思維模式，導致廠商之間的理解不對稱。因而導致市場常常出現(xiàn)以上經(jīng)銷商管理的常見問題。那么，面對當前市場越來越嚴重的：“產(chǎn)品同質(zhì)化，投入同質(zhì)化，品牌同質(zhì)化”現(xiàn)象，新形勢下的經(jīng)銷商開發(fā)與管理能否全新，能否實用?

鄭奕老師在本課程的設計中，結合自身持續(xù)服務跟蹤眾多行業(yè)經(jīng)銷商的綜合技能提升訓練，綜合了多年的經(jīng)銷商營運管理經(jīng)驗，提煉出課程精髓，與您分享如何解決以上問題。

課程時間：1-2天，6小時/天

授課對象：營銷經(jīng)理、渠道總監(jiān)

課程大綱：

導言：先理后管的市場影響力

換一種思路管理經(jīng)銷商——顧問式經(jīng)銷商管理

第一講、高效管理的6大影響力武器

一、美國著名心理學家西奧迪尼的6大影響力解密

1、互惠式讓步

2、承諾和一致性的慣性催眠

3、社會認同原理

4、喜好

5、權威

6、稀缺

7、感悟6大影響力在管理中的高效運用

情景案例：經(jīng)銷商開拓不積極，銷售人員如何利用6大影響力影響客戶

第二講：經(jīng)銷商管理之激勵與制約管理

一、經(jīng)銷商的激勵管理

1、制定合理經(jīng)銷政策

三力聯(lián)動

四點切入(借、造、乘、順勢)

2、管理經(jīng)銷商的“三心二意”

同理心，同利心，同力心

在意經(jīng)銷商的問題和感受

二、 經(jīng)銷商的制約管理

如何制約不聽話的大牌經(jīng)銷商

情景案例：區(qū)域經(jīng)理智斗大牌經(jīng)銷商

第三講：經(jīng)銷商管理之日常維護管理

1、拜訪經(jīng)銷商拜訪原則

2、拜訪內(nèi)容

3、拜訪技巧

-六準備五必談四原則三留意

4、拜訪注意點

問題討論：如何讓經(jīng)銷商敬重并敬畏你?

第四講：實用談判策略

一、如何掌握談判的主動權

控制談判速度

拉高談判高度

避實擊虛

攻其不備

二、談判常用的戰(zhàn)術

黑白臉

吹毛求疵

最后戰(zhàn)術

略施小惠

替代方案