如何制定區(qū)域營銷計劃？(通用版)

課程收益

• 年度營銷計劃的整體框架及思考方法。

• 全面系統(tǒng)、實戰(zhàn)實在實用的工具模型

• 如何分析當(dāng)?shù)厥袌觯プC(jī)會點？

• 自身機(jī)會點及優(yōu)劣勢分析與判斷？

• 如何設(shè)定自身的營銷方向與目標(biāo)？如何學(xué)會分解方向與目標(biāo)？

• 如何提煉營銷策略？

• 如何對營銷策略進(jìn)行動作分解？

• 如何設(shè)定保障系統(tǒng)（管理措施、預(yù)算、人員編制、組織架構(gòu)、推進(jìn)計劃）

課程大綱

第一節(jié)：年度營銷管理計劃分析模型

1. 行業(yè)在哪里？——區(qū)域市場市場分析與判斷？

1. 當(dāng)?shù)厥袌鲂袠I(yè)的存量與增量市場分析與判斷

2. 區(qū)域市場最終用戶的消費特點

3. 產(chǎn)品的流行趨勢

• 為什么同質(zhì)化產(chǎn)品做價格

• 為什么差異化產(chǎn)品做價值

• 為什么解決方案營銷是什么？

1. 區(qū)域市場競爭對手（標(biāo)桿區(qū)域市場）的關(guān)鍵動作 如何分析？

2. 啟示

原創(chuàng)工具1：《經(jīng)市場分析模板》

原創(chuàng)工具2：《競爭對手模板》

作業(yè)：根據(jù)盛老師原創(chuàng)工具，設(shè)計一份市場分析報告。

• 盛斌子老師原創(chuàng)點評：

1. 我們在哪里？——區(qū)域市場自身問題、優(yōu)劣勢分析

1. 分析區(qū)域市場1-3年3-8項關(guān)鍵績效指標(biāo)的完成情況

• 產(chǎn)品、區(qū)域、人員、渠道、時間五個維度（座標(biāo)）

• 完成率、增長率、周轉(zhuǎn)率、利潤率、產(chǎn)品銷售占比、人均產(chǎn)出、人均投入、應(yīng)收帳款、新品占比、客戶開發(fā)、網(wǎng)點建設(shè)、推廣、促銷等指標(biāo)的執(zhí)行情況；

• 直接下級主要關(guān)心，間接下級次要關(guān)心

1. 描述區(qū)域市場營銷層面的現(xiàn)狀與問題：一般可總結(jié)過去一年里面臨的3-8個主要問題。（產(chǎn)品、渠道、價格、政策、網(wǎng)點、推廣、團(tuán)隊等）

• 產(chǎn)品的組合分析

• 全網(wǎng)營銷及碎片化渠道的分析

• 線下實體店促銷政策

• 廣告及推廣行為分析與判斷

1. 總結(jié)去年的重點工作執(zhí)行情況。

• 產(chǎn)品

• 全網(wǎng)渠道

• 推廣

• 團(tuán)隊

• 管理

• 營銷

1. 分析營銷層面的機(jī)會與威脅。

2. 結(jié)論啟示。

原創(chuàng)工具3：關(guān)鍵數(shù)據(jù)分析原創(chuàng)工具

原創(chuàng)工具4：重點工作分析模板

原創(chuàng)工具5：營銷6S分析模板

原創(chuàng)工具6：問題聚焦模型

原創(chuàng)工具7：關(guān)鍵KPI量化分析

作業(yè)：請根據(jù)原創(chuàng)工具設(shè)計營銷中心區(qū)域自身分析，并得出相應(yīng)結(jié)論

• 盛斌子老師原創(chuàng)點評：

我們?nèi)ツ睦铮? ——區(qū)域市場營銷目標(biāo)、策略、方向

1. 描述區(qū)域市場1－3年的發(fā)展方向，這個指標(biāo)應(yīng)當(dāng)是量化的。主要包括兩個層面目標(biāo)：

• 一為結(jié)果目標(biāo)，銷售額、增長率、周轉(zhuǎn)率、利潤率、完成率、占有率等。

• 二為過程目標(biāo)，的渠道開發(fā)指標(biāo)、網(wǎng)點建設(shè)數(shù)量、人數(shù)規(guī)模、費用比率等。

1. 區(qū)域市場年度銷售目標(biāo)還要進(jìn)行人員－區(qū)域－產(chǎn)品－渠道－時間五維度的分解。

2. 對銷售目標(biāo)（過程與結(jié)果）的策略進(jìn)行總述；對后續(xù)“我們?nèi)绾稳ァ薄ⅰ叭绾伪Ｕ先ァ边M(jìn)行提綱挈領(lǐng)的表述。

原創(chuàng)工具8：關(guān)鍵營銷數(shù)據(jù)設(shè)計表

原創(chuàng)工具9：關(guān)鍵營銷數(shù)據(jù)分解表

關(guān)鍵10：營銷策略模型

作業(yè)：請根據(jù)盛老師原創(chuàng)工具，設(shè)計自己的過程目標(biāo)與結(jié)果目標(biāo)，并進(jìn)行分解

• 盛老師原創(chuàng)點評：

我們?nèi)绾稳ィ俊獏^(qū)域市場的營銷組合策略

1. 是描述營銷人如何使用營銷原創(chuàng)工具進(jìn)行組合，發(fā)展相應(yīng)的策略、方法與動作分解，去解決營銷層面的問題，達(dá)成年度各項銷售指標(biāo)。

• 產(chǎn)品組合策略

• 全網(wǎng)策略

• 團(tuán)隊策略

• 市場推廣策略

1. 細(xì)化為營銷模板：

1. 區(qū)域市場產(chǎn)品與渠道規(guī)劃的政策與動作分解

2. 區(qū)域市場網(wǎng)點建設(shè)規(guī)劃的政策與動作分解

3. 區(qū)域市場市場推廣規(guī)劃的政策與動作分解

4. 核心分銷客戶的政策與動作分解

5. 導(dǎo)購管理的政策與動作分解

6. 廣告公關(guān)政策與動作分解

7. 培訓(xùn)體系的動作分解等。

8. 模式創(chuàng)新動作分解

9. 其間在提案的時候，區(qū)域市場還得回答“為什么這樣去”的問題，但這部分內(nèi)容可作為附件。不必在營銷策略報告內(nèi)一一列出相應(yīng)的理由。

原創(chuàng)工具11：產(chǎn)品－渠道分析圖

原創(chuàng)工具12：渠道藍(lán)圖設(shè)計

原創(chuàng)工具13：產(chǎn)品金字塔模型

原創(chuàng)工具14：渠道策略分析手冊

原創(chuàng)工具15：渠道策劃之“天龍八步”

原創(chuàng)工具16：品牌推廣金字塔模型

原創(chuàng)工具17：定價4A模型

原創(chuàng)工具18：網(wǎng)點四標(biāo)一體化模型

原創(chuàng)工具19：產(chǎn)品－渠道－市場－管理四維策劃圖

原創(chuàng)工具20：市場分級模型

原創(chuàng)工具21：營銷重點工作分解表

作業(yè)：請根據(jù)盛老師的原創(chuàng)工具，制定區(qū)域市場所在區(qū)域營銷策略及動作分解

盛老師原創(chuàng)點評：

如何保障去？——區(qū)域市場人員架構(gòu)、推進(jìn)計劃、預(yù)算　

指營銷人利用管理系統(tǒng)、監(jiān)控系統(tǒng)、信息系統(tǒng)與激勵系統(tǒng)切實保障營銷策略報告的有效運行。在營銷策略報告的模塊上，主要包括：

1. 組織架構(gòu)

2. 人員編制

3. 重點工作的時間進(jìn)度與任務(wù)分解

4. 預(yù)算明細(xì)等。

原創(chuàng)工具22：組織架構(gòu)設(shè)計圖

原創(chuàng)工具23：關(guān)鍵流程設(shè)計圖

原創(chuàng)工具24：產(chǎn)品利潤分析圖

原創(chuàng)工具25：資金計劃表

原創(chuàng)工具26：薪酬績效設(shè)計

作業(yè)：根據(jù)盛老師提供的原創(chuàng)工具設(shè)計營銷保障系統(tǒng)

盛老師原創(chuàng)點評：

第二節(jié)：區(qū)域市場營銷策略報告常見問題匯總

1. 邏輯混亂

2. 敘述多，數(shù)據(jù)少

3. 想法多，概念多， 動作分解少

4. 重點工作不突出

5. 保障系統(tǒng)缺失

6. 問題多，但都不是自己的問題

7. 因循守舊，創(chuàng)新少

8. 各自為政

9. 一年只忙這一回

10. 看上去很美

原創(chuàng)工具27：營銷計劃書分析模板

作業(yè)：請根據(jù)盛老師提供的3個案例，進(jìn)行點評。

盛老師原創(chuàng)點評：

第三部分：參考模板及分析工具

原創(chuàng)工具28：營銷計劃書模板

原創(chuàng)工具29：全面營銷診斷模板

原創(chuàng)工具30：迷你型模板

原創(chuàng)工具31：推進(jìn)計劃書

作業(yè)：將前面作業(yè)全部匯總整理討論修正成完整方案，上臺講解？

盛老師原創(chuàng)點評