企業(yè)投標(biāo)策略技巧與沙盤模擬演練（1天）

一、課程簡(jiǎn)介

當(dāng)今社會(huì)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，企業(yè)需要健康可持續(xù)性發(fā)展，一方面要持續(xù)對(duì)產(chǎn)品研發(fā)進(jìn)行投入，改善服務(wù)流程，提高服務(wù)水平，維系好老客戶或供應(yīng)商關(guān)系，另一方面就是要積極開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)、開(kāi)發(fā)新的客戶或供應(yīng)商、建立新的客戶供應(yīng)商關(guān)系，在這一方面“投標(biāo)”無(wú)疑是企業(yè)在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、客戶資源積累方面的非常重要的市場(chǎng)工具，企業(yè)要奪得“投標(biāo)”成功，就要培養(yǎng)一批企業(yè)投標(biāo)專家，要成為企業(yè)投標(biāo)專家，應(yīng)該具備以下三個(gè)方面的能力，第一就是對(duì)國(guó)家現(xiàn)行招投標(biāo)法律法規(guī)、招投標(biāo)程序與法律責(zé)任有廣泛和深入的理解，第二就是要對(duì)招標(biāo)文件的一般結(jié)構(gòu)和內(nèi)容及其要點(diǎn)有充分的認(rèn)知和理解能力，第三就是對(duì)投標(biāo)過(guò)程尤其是投標(biāo)定位、投標(biāo)文件策劃與編寫要有豐富的經(jīng)驗(yàn)和應(yīng)對(duì)技巧。本課程就是對(duì)以上三方面能力進(jìn)行系統(tǒng)性闡述并加以實(shí)戰(zhàn)案例分享，來(lái)幫助學(xué)員全面提升招投標(biāo)管理能力和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

二、培訓(xùn)目標(biāo)及收益

1、熟悉招投標(biāo)的法律法規(guī)、流程與程序

2、提高對(duì)招標(biāo)文件的理解能力

3、提高投標(biāo)過(guò)程技巧和實(shí)戰(zhàn)能力

三、培訓(xùn)對(duì)象

新入職的投標(biāo)專員等。

四、培訓(xùn)時(shí)間

1天（每天6小時(shí)）

五、培訓(xùn)課綱

1、成為企業(yè)投標(biāo)專家的能力要求？

1.1能力1：熟悉我國(guó)招投標(biāo)相關(guān)法律法規(guī)

1.2能力2：熟悉招投標(biāo)流程及操作步驟

1.3能力3：精通招標(biāo)文件內(nèi)容及其注意事項(xiàng)

1.4能力4：掌握投標(biāo)文件編寫方法與技巧

2、建設(shè)工程招投標(biāo)法律法規(guī)解讀

2.1招標(biāo)投標(biāo)法及其實(shí)施條例解讀

2.2必須招標(biāo)的項(xiàng)目范圍解讀

2.3其他法律法規(guī)號(hào)令發(fā)文解讀

3、建設(shè)工程招投標(biāo)的流程

3.1建設(shè)工程招標(biāo)的幾種方式

3.2建設(shè)工程招投標(biāo)工作流程

3.3招標(biāo)人準(zhǔn)備工作

3.4編制招標(biāo)文件

3.5招標(biāo)人編制標(biāo)底

3.6發(fā)布資格預(yù)審文件

3.7投標(biāo)人編制資格預(yù)審文件的技巧

3.8標(biāo)前會(huì)議及答疑

3.9接收投標(biāo)文件

3.10抽取評(píng)標(biāo)專家

3.11開(kāi)標(biāo)的流程

3.12投標(biāo)文件評(píng)審流程

3.13定標(biāo)流程

3.14發(fā)出中標(biāo)通知書

3.15合同簽訂

3.16退還投標(biāo)保證金

4、《投標(biāo)項(xiàng)目管理七招致勝》方法

4.1第一招：市場(chǎng)開(kāi)拓

• 招標(biāo)信息獲取渠道

• 是否參與投標(biāo)的決策需要考慮哪些方面？

• 報(bào)名和購(gòu)買招標(biāo)文件注意事項(xiàng)有哪些？

• 投標(biāo)保證金的注意事項(xiàng)？

• 客戶跟進(jìn)和客戶公關(guān)

• 獲取并了解其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息

4.2第二招：組織規(guī)劃

• 成立投標(biāo)項(xiàng)目組并明確角色職責(zé)

• 編寫投標(biāo)項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃

• 編寫投標(biāo)項(xiàng)目成本計(jì)劃

• 識(shí)別投標(biāo)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)并做好風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施

4.3第三招：標(biāo)書撰寫

4.3.1第一步：拆分招標(biāo)文件并劃分重點(diǎn)

• 投標(biāo)人須知?jiǎng)澲攸c(diǎn)

• 商務(wù)需求劃重點(diǎn)

• 技術(shù)需求劃重點(diǎn)

• 合同內(nèi)容劃重點(diǎn)

• 招標(biāo)文件分解表（整體+詳細(xì)）

4.3.2第二步：確定投標(biāo)書目錄樹(shù)和索引表

• 編寫投標(biāo)書目錄樹(shù)的注意事項(xiàng)

• 編寫投標(biāo)書索引表的注意事項(xiàng)

4.3.3第三步：落實(shí)投標(biāo)書目錄撰寫責(zé)任到人

• 標(biāo)書撰寫質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)定義

• 標(biāo)書撰寫角色職責(zé)矩陣劃分

4.3.4第四步：標(biāo)書撰寫注意事項(xiàng)與方法技巧應(yīng)用

• 如何避免廢標(biāo)？

• 如何撰寫商務(wù)和技術(shù)偏離表？

• 投標(biāo)報(bào)價(jià)策略及報(bào)價(jià)技巧有哪些？

• 如何整理業(yè)績(jī)材料？哪些業(yè)績(jī)才有價(jià)值？

• 撰寫技術(shù)方案的思路和方法有哪些？

• 什么是金字塔標(biāo)書書寫方式？

• 撰寫標(biāo)書常用的文檔快捷鍵有哪些？

4.4第四招：審核裝訂

4.4.1第一步：審核糾錯(cuò)

• 標(biāo)書審核四步法是哪四步？

• 標(biāo)書易錯(cuò)點(diǎn)提示

• 標(biāo)書文件檢查表模板

4.4.2第二步：打印裝訂

• 打印裝訂的格式要求是什么？

• 用什么方式打印裝訂效果最好？

• 簽字蓋章應(yīng)該注意的問(wèn)題是什么？

• 電子標(biāo)書上傳應(yīng)注意哪些事項(xiàng)？

4.5第五招：開(kāi)標(biāo)談判

4.5.1第一步：開(kāi)標(biāo)

• 開(kāi)標(biāo)注意事項(xiàng)有哪些？

4.5.3第二步：磋商談判（如果是競(jìng)爭(zhēng)性談判或競(jìng)爭(zhēng)性磋商采購(gòu)方式的時(shí)候）

• 競(jìng)爭(zhēng)性談判（磋商）時(shí)專家會(huì)問(wèn)哪些問(wèn)題？

• 競(jìng)爭(zhēng)性談判（磋商）時(shí)應(yīng)答的要點(diǎn)與技巧有哪些？

• 如何二次報(bào)價(jià)？

4.6第六招：質(zhì)疑投訴

4.6.1第一步：質(zhì)疑

• 常見(jiàn)的質(zhì)疑點(diǎn)有哪些？

• 如何撰寫質(zhì)疑函？

4.6.2第二步：投訴

• 對(duì)質(zhì)疑答復(fù)不滿如何投訴？

• 如何撰寫投訴函？

• 什么情況下可以舉報(bào)？

4.7第七招：復(fù)盤萃取

4.7.1過(guò)程復(fù)盤

• 項(xiàng)目過(guò)程全面復(fù)盤

• 哪些地方做的好？

• 哪些地方做的不好？

• 下一次如何提高？

4.7.2案例萃取

• 如何完善本次投標(biāo)文件？

• 最終形成企業(yè)標(biāo)桿投標(biāo)文件模板

5、招投標(biāo)程序現(xiàn)場(chǎng)模擬實(shí)操演練

5.1模擬一：招標(biāo)代理發(fā)布招標(biāo)公告

5.2模擬二：每組代表購(gòu)買招標(biāo)文件（典型施工工程招標(biāo)文件）

5.3模擬三：每組編寫投標(biāo)文件

• 標(biāo)書目錄和索引

• 商務(wù)標(biāo)書分冊(cè)（老師進(jìn)行指導(dǎo)）

• 技術(shù)標(biāo)書分冊(cè)（老師進(jìn)行指導(dǎo)）

• 標(biāo)書封裝

5.4模擬四：招標(biāo)代理組織開(kāi)標(biāo)唱標(biāo)

5.5模擬五：專家進(jìn)行資格審查

5.6模擬六：專家進(jìn)行符合性審查

5.7模擬七：專家按照評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評(píng)審

5.4模擬八：專家給出評(píng)審問(wèn)題建議

6、培訓(xùn)總結(jié)與問(wèn)題解答

六、培訓(xùn)教材

《培訓(xùn)講義》

七、客戶協(xié)助

1、培訓(xùn)場(chǎng)地：可容納培訓(xùn)人員的會(huì)議室或教室（根據(jù)企業(yè)人數(shù)，最佳人數(shù)為30人左右，不超過(guò)60人）；同時(shí)將人員分成小組，以U字型擺放，每組5~10名學(xué)員。每個(gè)學(xué)員制作“姓名桌牌”。

2、培訓(xùn)設(shè)備：麥克風(fēng)（包括擴(kuò)音設(shè)備）；投影儀、幕布、白板（以及白板筆、白板擦）、

3、后勤協(xié)助：飲用水、果盤等；