《企業(yè)招投標(biāo)與商務(wù)談判技巧》課程大綱（1天）針對投標(biāo)方

一、課程簡介

當(dāng)今社會(huì)，市場競爭異常激烈，企業(yè)需要健康可持續(xù)性發(fā)展，一方面要持續(xù)對產(chǎn)品研發(fā)進(jìn)行投入，改善服務(wù)流程，提高服務(wù)水平，維系好老客戶或供應(yīng)商關(guān)系，另一方面就是要積極開發(fā)新的市場、開發(fā)新的客戶或供應(yīng)商、建立新的客戶供應(yīng)商關(guān)系，在這一方面“投標(biāo)”無疑是企業(yè)在市場開發(fā)、客戶資源積累方面的非常重要的市場工具，企業(yè)要奪得“投標(biāo)”成功，就要培養(yǎng)一批企業(yè)采購采購?fù)稑?biāo)專家，要成為企業(yè)投標(biāo)專家，應(yīng)該具備以下四個(gè)方面的能力，第一就是對國家現(xiàn)行招投標(biāo)法律法規(guī)、招投標(biāo)程序與法律責(zé)任有廣泛和深入的理解，第二就是要對招標(biāo)文件的一般結(jié)構(gòu)和內(nèi)容及其要點(diǎn)有充分的認(rèn)知和理解能力，第三就是對投標(biāo)過程尤其是投標(biāo)定位、投標(biāo)文件策劃與編寫要有豐富的經(jīng)驗(yàn)和應(yīng)對技巧，第四就是掌握招投標(biāo)過程談判的策略與技巧。本課程就是對以上四個(gè)方面能力進(jìn)行系統(tǒng)性闡述并加以實(shí)戰(zhàn)案例分享，來幫助學(xué)員全面提升招投標(biāo)管理能力和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

二、培訓(xùn)目標(biāo)及收益

1、熟悉招投標(biāo)的法律法規(guī)、流程與程序

2、提高對招標(biāo)文件的理解能力

3、提高投標(biāo)過程技巧和實(shí)戰(zhàn)能力

4、掌握談判策略與技巧

三、培訓(xùn)對象

投標(biāo)項(xiàng)目經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、市場專員等。

四、培訓(xùn)時(shí)間

1天

五、培訓(xùn)課綱

1、國家采購招投標(biāo)法律法規(guī)解讀

1.1國家招投標(biāo)法律法規(guī)一覽表

1.2招標(biāo)投標(biāo)法及其實(shí)施條例解讀

1.3政府采購法及其實(shí)施條例解讀

1.4國有企業(yè)采購招投標(biāo)實(shí)施規(guī)范解讀

2、招投標(biāo)關(guān)鍵控制點(diǎn)與案例實(shí)戰(zhàn)分析

2.1對投標(biāo)者資格預(yù)審、符合性審查側(cè)重點(diǎn)有何不同？

• 案例分析：被歧視的“外地人”

• 案例分析：資質(zhì)非 往日不可追

• 案例分析：XX網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工程項(xiàng)目投訴案

2.2投標(biāo)文件編制策略與技巧

2.2.1 制定投標(biāo)報(bào)價(jià)策略

2.2.2 投標(biāo)文件編寫三步法

• 第一步：確定投標(biāo)書目錄樹

• 第三步：用金字塔方式書寫標(biāo)書

• 第三步：準(zhǔn)備各種業(yè)績與其他加分材料

2.2.3如何編寫商務(wù)與技術(shù)偏離表

2.2.4如何防止★號(hào)條款出現(xiàn)問題？

• 案例分析：“★”條款之爭

• 案例分析：千里之堤 潰于蟻穴

2.2.5標(biāo)書審核清單與注意事項(xiàng)

2.2.6標(biāo)書打印裝訂與注意事項(xiàng)

• 打印裝訂的格式要求是什么？

• 用什么方式打印裝訂效果最好？

• 專家喜歡什么樣的投標(biāo)文件？

2.2.7講標(biāo)的策略與技巧

• 如何講標(biāo)？

• 講標(biāo)溝通有哪些技巧？

• 專家會(huì)問哪些問題？

• 和專家有哪些溝通技巧？

3、采購談判全生命周期管理與溝通技巧

3.1準(zhǔn)備階段

3.1.1組建談判小組

• 談判小組的組成

• 首席談判的職責(zé)

• 協(xié)同談判的職責(zé)

3.1.2搜集調(diào)查數(shù)據(jù)

• 收集數(shù)據(jù)的內(nèi)容

• 收集數(shù)據(jù)的渠道

• 收集數(shù)據(jù)的方法

3.1.3整理談判清單

• 談點(diǎn)清單模板

3.1.4擬定談判方案

3.2談判磋商階段

3.2.1開局

• 開局常見策略

• 案例分享

3.2.2摸底

• 摸底常用策略

• 案例分享

3.2.3報(bào)價(jià)

• 成本分析工具與方法

• 報(bào)價(jià)常用策略

• 案例分享

3.2.4磋商

• 進(jìn)攻策略

• 防守策略

• 攻防共有策略

• 案例分享

3.2.5破局

• 破局常用策略

• 案例分享

3.3成交收尾階段

3.3.1促成

3.3.2簽訂協(xié)議

3.3.3復(fù)盤總結(jié)

3.4完整談判過程與溝通視頻案例分享

3.4.1獲取談判要點(diǎn)的注意事項(xiàng)

3.4.2談判磋商拉鋸戰(zhàn)的策略與技巧

3.4.3遇到僵局怎么辦

4、培訓(xùn)總結(jié)

4.1招投標(biāo)總結(jié)

4.2談判策略技巧總結(jié)

注：講師授課內(nèi)容和時(shí)間會(huì)根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。

六、培訓(xùn)教材

《培訓(xùn)講義》

七、客戶協(xié)助

1、培訓(xùn)場地：可容納培訓(xùn)人員的會(huì)議室或教室（根據(jù)企業(yè)人數(shù)，最佳人數(shù)為30人左右，不超過60人）；同時(shí)將人員分成小組，以U字型擺放，每組5~10名學(xué)員。每個(gè)學(xué)員制作“姓名桌牌”。

2、培訓(xùn)設(shè)備：麥克風(fēng)（包括擴(kuò)音設(shè)備）；投影儀、幕布、白板（以及白板筆、白板擦）、

3、后勤協(xié)助：飲用水、果盤等；