《營(yíng)銷(xiāo)特訓(xùn)營(yíng)》

【授課對(duì)象】

銀行零售業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)決策層、管理層；支行長(zhǎng)、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人

一、轉(zhuǎn)思維：后疫情時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)思維的轉(zhuǎn)型

（一）互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)思維轉(zhuǎn)型

1、互聯(lián)網(wǎng)思維

2、非金融需求

3、場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)

4、存款立行,貸款創(chuàng)收

（二）營(yíng)銷(xiāo)中的互聯(lián)網(wǎng)思維

1、得長(zhǎng)尾者得天下

2、得眼球者得天下

3、得粉絲者得天下

4、得鳥(niǎo)人者得天下

（三）優(yōu)秀銀行負(fù)債業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)案例分享

二、抓流量：場(chǎng)景引流與“吸客”營(yíng)銷(xiāo)

（一）后疫情時(shí)代“流量”營(yíng)銷(xiāo)策略

1、線(xiàn)下形式引流：傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)的轉(zhuǎn)型

2、線(xiàn)上內(nèi)容引流：線(xiàn)上渠道的營(yíng)銷(xiāo)策略

（1）主體“人格化”

（2）場(chǎng)景要“近”

（3）立意要“小”

（4）方式要“活”

（二）O2O場(chǎng)景“引流”的方法

1、四大主題，求關(guān)注

（1）有情感、有共鳴

（2）有趣味，有互動(dòng)

（3）有價(jià)值，有用處

（4）有品味，有關(guān)聯(lián)

2、挖掘由頭，會(huì)搭訕

（1）從社交媒體中挖掘客戶(hù)信息

（2）誘導(dǎo)客戶(hù)的私人互動(dòng)

3、巧設(shè)誘餌，利成交

（1）爆款、引流款與利潤(rùn)款

（2）存款產(chǎn)品的“引流款”設(shè)計(jì)

4、利益分享，促裂變

（1）讓客戶(hù)分享“名”

（2）讓客戶(hù)分享“利”

（3）線(xiàn)上引流與線(xiàn)下導(dǎo)入

三、抓存量：存量挖潛與“活客”經(jīng)營(yíng)

（一）分層：存量客群的數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)

1、客戶(hù)“價(jià)值-關(guān)系”矩陣

3、臨界客戶(hù)提升

4、客戶(hù)“分層”營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)案例探析

（二）分群：目標(biāo)客群的差異營(yíng)銷(xiāo)

1、客戶(hù)畫(huà)像與客戶(hù)特征分析

2、客戶(hù)線(xiàn)上分群與營(yíng)銷(xiāo)的方法

3、不同類(lèi)群客戶(hù)存款營(yíng)銷(xiāo)策略

（三）分片：網(wǎng)周客群的網(wǎng)格經(jīng)營(yíng)

1、畫(huà)地圖：目標(biāo)客群導(dǎo)入

2、挖墻角：他行客戶(hù)策反

3、學(xué)傳銷(xiāo)：客戶(hù)人脈營(yíng)銷(xiāo)

4、做聯(lián)動(dòng)：片區(qū)異業(yè)聯(lián)動(dòng)

（四）分序：銷(xiāo)售活動(dòng)的流程優(yōu)化

1、產(chǎn)品銷(xiāo)售的順序

2、如何利用產(chǎn)品加載穩(wěn)定存款

四、抓增量：存款產(chǎn)能提升“五策”

（一）管理策：基層營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)與過(guò)程管理

1、考核指標(biāo)之間關(guān)系探析

2、如何分解上級(jí)行下達(dá)的業(yè)務(wù)指標(biāo)

（1）績(jī)效目標(biāo)的分類(lèi)

（2）制定目標(biāo)的SMART原則

（3）如何制定內(nèi)部績(jī)效目標(biāo)

3、基層營(yíng)銷(xiāo)管理的“套路”

（1）定性要求定量化

（2）結(jié)果目標(biāo)過(guò)程化

（3）日常工作流程化

4、基層過(guò)程推動(dòng)的五個(gè)到位

（1）計(jì)劃目標(biāo)的規(guī)劃

（2）計(jì)劃目標(biāo)的分解

（3）會(huì)議與日常過(guò)程管理

（4）反饋與修正

（5）管理工具和信息傳遞渠道

5、如何調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性

6、支行內(nèi)部的營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)動(dòng)

（二）產(chǎn)品策：傳統(tǒng)存款產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)包裝

1、為產(chǎn)品“做導(dǎo)流”

2、為產(chǎn)品“找焦點(diǎn)”

3、為產(chǎn)品“分客群”

4、為產(chǎn)品“取小名”

5、為產(chǎn)品“編故事”

6、為產(chǎn)品“做組合”

（三）促銷(xiāo)策：存款促銷(xiāo)活動(dòng)的設(shè)計(jì)

1、追蹤熱點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)策劃

2、促銷(xiāo)三部曲：入門(mén)、維穩(wěn)與提升

3、周期性禮品的設(shè)計(jì)

（四）方法策：銷(xiāo)售方法創(chuàng)新——診斷式營(yíng)銷(xiāo)

1、向醫(yī)生學(xué)習(xí)：診斷式營(yíng)銷(xiāo)探析

2、存款類(lèi)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)案例分享

3、其他零售銀行產(chǎn)品銷(xiāo)售案例分享

（五）工具策：營(yíng)銷(xiāo)工具的運(yùn)用

1、營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)的優(yōu)化

2、營(yíng)銷(xiāo)工具“展業(yè)夾”詳述

3、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)工具介紹